Zahnarztpraxis

Generationenwechsel in Zahnarztpraxen

Zahnarzt 02 b300pxZahnarztpraxis gründen – ein Berufsleben lang zahnärztlich praktizieren – die KZV-Zulassung werthaltig verkaufen. Diese Zeiten sind für Zahnarztpraxen weitgehend vorbei. Der Prozess des Praxisverkaufes beziehungsweise des Praxiskaufes ist längst kein Selbstläufer mehr. Im Gegenteil: hier wartet auf Zahnärzte gegen Ende Ihrer Praxistätigkeit eine ganz neue Herausforderung: Wie mache ich meine Praxis erfolgreich verkaufbar? Oder mit den Worten potentiellen Käufer oder – immer öfter - potentieller Käuferinnen: Wie mache ich meine Praxis für junge Zahnärzte so begehrlich, dass eine Niederlassung für sie attraktiv wird?

Praxisabgabe – eine für Zahnärzte neue Herausforderung

Noch vor zehn Jahren konnten Zahnärzte am Ende ihrer beruflichen Laufbahn davon ausgehen, dass sie ihre Praxis zu einem attraktiven Preis verkaufen konnten. Deshalb war der Erlös aus dem Praxisverkauf als ein Pfeiler der Altersversorgung fest eingeplant. 2007 änderte sich das dramatisch, denn seitdem hat sich durch das Vertragsarztrechtsänderungsgesetz die Möglichkeit des Verkaufs einer Praxis gravierend verschlechtert. Konnte man vorher noch davon ausgehen, dass die Zulassung als Bestandteil einer Praxis veräußerbar ist, so ist dies seitdem nicht mehr gegeben. Außerdem hat sich das Verhältnis von verkaufswilligen Praxisinhabern und gründungswilligen Zahnärzten deutlich zu Lasten der verkaufswilligen Alt-Inhaber verschlechtert.

Denn seit 2007 kann sich jeder Zahnarzt frei entscheiden, ob er selbständig oder in angestelltem Verhältnis die Zahnheilkunde ausüben möchte. Auch wenn die Gesamtzahl aktiver Zahnärzte weiter steigt, fällt der Anteil der Praxisgründer spürbar zurück während die Nachfrage bei Anstellungsverhältnissen deutlich steigt.

Damit Praxisinhaber dennoch einen Käufer für ihre Praxis finden, reicht eine Anzeige heute nicht mehr aus. Vielmehr gewinnen jetzt unternehmerische, wirtschaftliche und steuerliche Aspekte deutlich an Bedeutung. Denn die Praxen müssen den sich verändernden Bedürfnissen und Erwartungen junger Zahnärzte und Zahnärztinnen gerecht werden.

Der Zahnarztberuf wird weiblicher und flexibler

Zahnärztin

Denn der „Nachwuchs“ stellt sich heute andere grundsätzliche Fragen, die es vor 2007, als sich jeder Zahnarzt außerhalb von Klinikanstellungen irgendwann die Frage der Selbständigkeit zu stellen hatte, nicht gab.

Heute spielen die persönlichen Voraussetzungen für eine selbständige Berufsausübung eine entscheidende Rolle: Will man tatsächlich mit allen Chancen und Risiken auf eigene Rechnung arbeiten? Wie steht es mit der Investitionsbereitschaft in Bezug auf Zeit und Geld? Wer hat Lust, neben der erlernten Profession oder gar Spezialisierung auch die Praxisorganisation samt Mitarbeiterführung zu stemmen? Und wie ist der Beruf mit dem Familienleben und der persönlichen Work-Life-Balance in Einklang zu bringen?

All das sind heute hochaktuelle und entscheidungsrelevante Themen, die sich bis 2007 nicht stellten, da es damals „nur“ um eine KZV-Zulassung ging, um überhaupt praktizieren zu können. Und dennoch ist die Frage, ob und wie man sich mit eigener Praxis als Zahnärztin oder Zahnarzt niederlässt, auch in Zeiten multipler Karrieren und flexibler Erwerbsbiographien eine der wichtigsten überhaupt. Entsprechend hoch sind unter diesen Umständen natürlich auch die Anforderungen an eine möglicherweise zu übernehmende Praxis. Das sollten alle Zahnärzte bedenken, die in einer absehbaren Zeit an die Veräußerung ihrer Praxis denken.

Praxisverkauf ist heute Marketing-Aufgabe

Die Nachfolger-Suche heute funktioniert nicht mehr nach den Regeln des Sog-Marketings, bei dem die Anzahl der Nachfrager den Erlös generiert, man also einfach kurz vorher seine Verkaufsabsicht kundtut um dann zu schauen, wer den Zuschlag bekommt.

Praxisverkauf geht heute immer noch, nur eben anders. Jetzt gilt das Prinzip des Pull-Marketings, bei dem der Alt-Inhaber rechtzeitig alles daransetzt, seine Praxis auf die Erwartungen potentieller Übernehmer auszurichten. Die Pull-Strategie geht also auf den geeigneten Nachfolger ein, bevor dieser überhaupt identifiziert ist.

Um es ganz direkt zu sagen: wer seine Praxis kurz vor Toresschuss in den einschlägigen Praxisbörsenportalen, über Kammer-Plattformen oder spezielle Berater „auf den Markt“ wirft, der kann in Zukunft meist gleich absperren. Zumindest dürfte sich der Verkaufsprozess endlos hinziehen, und das meist mit einem finanziell unbefriedigenden Ende.

Zahnarztpraxis

Moderne Nachfolgersuche will vielmehr rechtzeitig geplant sein. Wir unterstützen diesen Prozess in allen seinen Facetten. Das ist meist ein individueller Mix aus organisatorischen, juristischen, wirtschaftlichen, steuerlichen, dental- und IT-technischen und kommunikativen Herausforderungen, die alle koordiniert und systematisch ablaufen müssen. Das kann wohl kaum ein einzelner „Vermittler“ allein lösen, zumindest nicht in der heute erforderlichen Qualität.

Wer in etwa fünf Jahre vor der beabsichtigten Praxisübergabe mit seinen Vorbereitungen beginnt, hat gute Chancen, für sich einen Nachfolger oder eine Nachfolgerin zu finden. Zunächst ist dafür eine „schonungslose“ Ist-Analyse erforderlich: Wie ist der Zustand der Praxis? Wie ist sie aktuell im Markt positioniert und was zeichnet sie aus? Wie ist die Mitarbeiter-Situation und Patientenstruktur? Technik, Inventar und nicht zu vergessen die verschiedenen Parameter der Bilanz? Denn jetzt kann noch an jeder einzelnen Stellschraube gedreht werden. Jetzt ist die beste Gelegenheit für Investitionen, die sich tatsächlich auszahlen. Und obendrein kann der Zahnarzt diese Investitionen steuerlich abschreiben.

Das Ergebnis ist eine in allen Belangen attraktive Praxis als Verkaufsobjekt, die dann tatsächlich in einer neuen Inhaberschaft weiter bestehen kann. So generieren sich Renditen, die es sonst nirgendwo gibt! Deshalb: Nutzen Sie unser praxiserprobtes Experten-Netzwerk. Wir stellen Ihnen die handelnden Personen gerne vor Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

Kein Goodwill – ernsthafte Argumente sind gefragt

Wer seinen Nachfolger gefunden hat, für den bietet sich die Frage an, ob er für eine Zeit noch gemeinsam in einer Übergangs-BAG arbeiten und die Patienten bestmöglich auf den Erwerber übertragen möchte. Das ist heute kein Goodwill mehr sondern ein ernsthaftes Pfund für die Nachfolgergewinnung.

Ebenso wie ein professionell gestalteter Kaufvertrag, ein friktionsloser Übergabe von Miet-, Leasing- und Personalverträgen sowie eine rechtsverbindliche Regelung zur Schweigepflicht für die Patientendatei stellen heute ebenso eine Bringschuld dar wie eine gerichtsfeste Dokumentationssystematik und eine den aktuellen Datenschutzrichtlinien Rechnung tragende Patientenverwaltung.

Das Nachfolger-Erfolgsmodell: Fairer Kaufpreis plus Übergangs-BAG

Wir empfehlen ein dreistufiges Vorgehen, das wir auf Wunsch mit den notwendigen Fachleuten unseres Netzwerkes begleiten:

  1. Im 5. bis 2. Jahr vor dem geplanten Verkauf die Praxis gezielt „hübsch“ machen durch genau die Maßnahmen, die eine individuelle Praxisanalyse als zielführende Stellschrauben identifiziert hat.
  2. Ein Jahr vorher einen aktuellen Wert ermitteln, der jeder kritischen Betrachtung Stand hält und die Praxis gezielt dosiert am Markt anbieten.
  3. Im Jahr der Nachfolgersuche – am besten bereits in Kooperation mit dem Nachfolgeinteressenten – ein Übergangskonzept erarbeiten, das den Werterhalt der Praxis während des Inhaberübergangs erhält und am besten sogar zu steigern geeignet ist.

Bei der Planung der Praxisübergabe einer solchen planvoll auf den erfolgreichen Übergang vorbereiteten Praxis gibt es dann im Wesentlichen zwei entscheidende Stellschrauben: den Preis und den Übergansprozess. Erster sollte fair, transparent und werthaltig sein. Letzterer sollte perfekt vorbereitet und wenn möglich begleitet stattfinden.

Die Wertfindung ist natürlich das Kernstück jedes Praxisverkaufs. Leider liegen da Wunsch und Wirklichkeit zunehmend häufiger allzu weit auseinander. Nicht jedoch, für den Zahnarzt, der sich langfristig auf diesen letzten Akt seiner beruflichen Laufbahn vorbereitet hat. Der Wert setzt sich bekanntermaßen aus dem Wert des Praxisinhalts, der aktuellen Patientenstruktur und den Ruf der Praxis zusammen. Letzteses wird meist als Goodwill bewertet quantifiziert. 
Checkliste Wertfindung Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!

Das Konstrukt einer Übergangs-BAG enthält jedoch eine Reihe von im Vorfeld zu beachtenden steuerlichen Klippen, die mit einem auf einem auf Zahnärzte spezialisierten Steuerberater umschifft werden sollten. Denn strukturelle Fehler an dieser sensiblen Nahtstelle des Übergangs zweier Praxisinhaber können im Nachhinein nicht nur zu Sollbruchstellen der Praxisnachfolge werden sondern auch nicht mehr heilbare Kostenpositionen nach sich ziehen.
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