zahnarztpraxen 33 generationenwechsel DenPhaMedGenerationswechsel in Zahnarztpraxen

Ohne Praxisoptimierung findet sich kaum noch ein Nachfolger

Zahnarztpraxis gründen, ein Berufsleben lang zahnärztlich praktizieren und schließlich die KZV-Zulassung werthaltig verkaufen. Die Zeiten eines derart geradlinigen Berufslebens mit dem selbstverständlichen Praxisverkauf zum Ende der Berufskarriere sind für Zahnarztpraxen weitgehend vorbei.

Denn der Prozess des Praxisverkaufs beziehungsweise des Praxiskaufs ist längst kein Selbstläufer mehr. Im Gegenteil, hier wartet auf Zahnärzte gegen Ende Ihrer Praxistätigkeit eine ganz neue Herausforderung: Wie mache ich meine Praxis erfolgreich verkäuflich? Oder mit Blick auf potentielle Käufer oder – immer öfter – Käuferinnen: Wie mache ich meine Praxis für junge Zahnärzte so attraktiv, dass es zu einem Besitzerwechsel kommt?


Praxisabgabe – eine für Zahnärzte neue Herausforderung

zahnarztpraxen 33 generationenwechsel praxisabgabe DenPhaMedNoch im Jahr 2005 konnten Zahnärzte am Ende ihrer beruflichen Laufbahn davon ausgehen, dass sie ihre Praxis zu einem attraktiven Preis verkaufen würden. Deshalb war der Erlös aus dem Praxisverkauf als ein Pfeiler der Altersversorgung fest eingeplant. 2007 änderte sich das dramatisch, denn seitdem hat sich durch das Vertragsarztrechtsänderungsgesetz die Möglichkeit des Verkaufs einer Praxis gravierend verschlechtert. Konnte man bis dahin sicher sein, dass die Zulassung als Bestandteil einer Praxis veräußerbar ist, so ist dies seit der Gesetzesänderung nicht mehr unbedingt gegeben. Außerdem hat sich das Verhältnis von verkaufswilligen Praxisinhabern und gründungswilligen Zahnärzten deutlich zu Lasten der verkaufswilligen Alt-Inhaber verschlechtert.

Denn seit 2007 kann sich jeder Zahnarzt frei entscheiden, ob er selbstständig oder in einem Angestelltenverhältnis seinen Beruf ausüben möchte. Auch wenn die Gesamtzahl aktiver Zahnärzte steigt, fällt der Anteil der Praxisgründer spürbar, dafür steigt die Zahl der angestellten Zahnärzte und Zahnärztinnen. Aufgrund dieser Entwicklung werden mittlerweile mehr Praxen zum Verkauf angeboten, als Nachfrage vorhanden ist.

Damit Praxisinhaber trotz dieser Entwicklung einen Käufer für ihre Praxis finden, reicht eine einfache Nachfolger-Suche über eine Anzeige heute nicht mehr aus. Vielmehr gewinnen unternehmerische und steuerliche Aspekte bei Besitzerwechsel deutlich an Bedeutung. Denn die Praxen müssen den sich verändernden Bedürfnissen und Erwartungen junger Zahnärzte und Zahnärztinnen gerecht werden.

Nachfolger sind anspruchsvoll

zahnarztpraxen 33 generationenwechsel nachfolger DenPhaMedDer „Nachwuchs“ stellt sich heute andere, grundsätzliche Fragen, die sich bis 2007 nicht ergaben. 

Heute spielen die persönlichen Voraussetzungen für eine selbstständige Berufsausübung eine entscheidende Rolle: Will man tatsächlich mit allen Chancen und Risiken auf eigene Rechnung arbeiten? Wie steht es mit der Investitionsbereitschaft in Bezug auf Zeit und Geld? Wer hat Lust, neben der erlernten Profession oder gar Spezialisierung auch die Praxisorganisation samt Mitarbeiterführung zu übernehmen? Und wie ist der Beruf mit dem Familienleben und der persönlichen Work-Life-Balance in Einklang zu bringen?

All das sind heute hochaktuelle und entscheidungsrelevante Themen, die sich bis 2007 nicht stellten, da es damals „nur“ um eine KZV-Zulassung ging, um überhaupt praktizieren zu können. Und dennoch ist die Frage, ob und wie man sich mit eigener Praxis als Zahnärztin oder Zahnarzt niederlässt, auch in Zeiten vielfältiger Karrierechancen und flexibler Erwerbsbiographien für Zahnmediziner eine der wichtigsten überhaupt. Wer sich für eine Praxis entscheidet, ist dann besonders anspruchsvoll. Das sollten alle Zahnärzte bedenken, die in absehbarer Zeit an eine Veräußerung ihrer Praxis denken.

Praxisverkauf ist heute Marketing-Aufgabe

Die Nachfolger-Suche funktioniert heute nicht mehr nach den Regeln des Sog-Marketings, bei dem die Anzahl der Nachfrager den Erlös generiert, man also einfach seine Verkaufsabsicht zeigt, um dann zu schauen, wer den Zuschlag bekommt.

Selbstverständlich wechseln auch heute noch Praxen den Besitzer, aber der Verkauf geht anders vonstatten als früher. Derzeit gilt das Prinzip des Pull-Marketings, bei dem der Alt-Inhaber rechtzeitig alles daransetzt, seine Praxis auf die Erwartungen potenzieller Übernehmer auszurichten. Die Pull-Strategie geht also auf den geeigneten Nachfolger ein, bevor dieser überhaupt identifiziert ist.

Um es ganz direkt zu sagen: Wer seine Praxis kurz vor Torschluss in den einschlägigen Praxisbörsenportalen, über Kammer-Plattformen oder spezielle Berater „auf den Markt“ bringt, der wird kaum einen Nachfolger finden. Zumindest dürfte sich der Verkaufsprozess endlos hinziehen und höchst wahrscheinlich ein finanziell unbefriedigendes Ende finden.

zahnarztpraxen 33 generationenwechsel moderne nachfolger DenPhaMedModerne Nachfolger-Suche in Zeiten des Praxis-Überangebots will rechtzeitig geplant sein. Wir unterstützen diesen Prozess in allen seinen Facetten. Das ist meist ein individueller Mix aus organisatorischen, juristischen, wirtschaftlichen, steuerlichen, technischen und kommunikativen Herausforderungen, die alle koordiniert und systematisch abgearbeitet werden müssen. Das kann kaum ein einzelner „Vermittler“ allein lösen, zumindest nicht in der heute erforderlichen Qualität. Deshalb wird ein seriöser Berater immer einige weitere Spezialisten für besondere Fragestellungen in der Hinterhand haben.

Vorlauf nutzen statt das Nachsehen haben

zahnarztpraxen 33 generationenwechsel attraktive praxen DenPhaMedEin Besitzerwechsel benötigt heute mehr Zeit und Vorbereitung als früher. Wer etwa fünf Jahre vor der beabsichtigten Praxisübergabe mit seinen Vorbereitungen beginnt, hat gute Chancen, einen Nachfolger oder eine Nachfolgerin zu finden. Allerdings nur, wenn die zur Verfügung stehende Zeit auch gut genutzt wird. Zunächst ist dafür eine „schonungslose“ Ist-Analyse erforderlich: Wie ist der Zustand der Praxis? Wie ist sie aktuell im Markt positioniert und was zeichnet sie aus? Wie ist die Mitarbeiter-Situation und Patientenstruktur? Technik, Inventar und nicht zu vergessen die Ertragslage? Denn jetzt kann noch an jeder Stellschraube gedreht werden. Bevor die Praxis zum Verkauf steht, ist die beste Gelegenheit für Investitionen, die sich tatsächlich auszahlen. Und obendrein kann der Zahnarzt diese Investitionen steuerlich abschreiben.

Zahnärzte und Zahnärztinnen, die solchermaßen vorgehen, bieten am Markt attraktive Praxen zum Verkauf, die dann auch von neuen Inhabern oder Inhaberinnen weitergeführt werden. Außerdem lässt sich der Übergang auch noch erfolgreich gestalten… Mehr

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