arztpraxen 131 erwartungen abgleichen DenPhaMedErwartungen abgleichen

Die Käufererwartung als preisbildender Faktor

Verkäufer und Käufer haben immer unterschiedliche Rechenwege. Abgebende Ärztinnen und Ärzte neigen aufgrund ihrer langjährigen Erfahrung dazu, den Wert ihrer Praxis entweder zu überschätzen, etwa weil sie ihnen samt Patientenstamm ans Herz gewachsen ist, oder ganz im Gegenteil resignativ zu unterschätzen. Beides ist falsch: Zunächst, weil beide Sichtweisen vom aktuellen Status-Quo ausgehen statt von den zukünftigen Chancen und Möglichkeiten. Dann aber auch weil beim Verkauf Fakten sowie realistische Wertschätzungen zählen und nicht das Bauchgefühl von Inhabern oder Käufern.

Eine ausführliche Analyse der abzugebenden Praxis von Expertenseite ist deshalb unbedingt zu empfehlen. Niemals jedoch sollte man sich allein auf Kollegen-Rat verlassen oder gar meinen, man wüsste den erzielbaren Preis sowieso schon selber. Für eine wirklich belastbare Preisfindung empfiehlt sich ein Experten-Dreigestirn aus Inhaber, Abgabeplaner und Steuerberater.

Ansonsten könnte – die Medien dokumentieren die Ergebnisse mittlerweile regelmäßig – der gesamte Veräußerungsprozess tatsächlich dem Zufall überlassen bleiben, wie es heute leider immer öfter passiert.


Der Schlüssel zum „richtigen“ Preis: Fakten und Überzeugung

arztpraxen 131 erwartungen abgleichen schluessel DenPhaMedDie Preisfindung ist ein insgesamt komplexes Verfahren, das keinen – im Sinne von berechenbar, nachprüfbar, beweisbar – „richtigen“ Wert ergibt. Sondern immer nur einen, der als Anhaltspunkt für Verhandlungen taugt.

Damit jedoch wird die im Raum stehende Summe schnell von jeder Partei je nach Interessenlage interpretiert. Solche Prozesse sind es oft, die den Praxisverkauf zumindest für eine der beiden Seiten schwierig, langwierig sowie nicht selten enttäuschend macht.

Oft lassen unvereinbare Wertungen sogar den gesamten Prozess scheitern. Am Ende kann schlimmstenfalls die Praxisaufgabe ohne Verkaufserlös stehen: Verschenken oder schließen.

Als Kaufinteressent eine eigene Bewertung erstellen zu lassen, lohnt sich in aller Regel nicht, denn dafür wird man so gut wie nie die vollständigen Unterlagen bekommen oder selbst wenn stellt sich mit Sicherheit die Zeit- und die Kostenfrage. Er sollte vielmehr den geforderten Kaufpreis mit Unterstützung seines Steuerberaters plausibilisieren. Dafür benötigt letzterer jedoch eine transparente Dokumentation aller relevanten Faktoren. Und die muss eben von Verkäufer kommen – oder es kommt nicht zum Kauf.

Soll-Ist-Vergleich

Liegt das Ergebnis der Praxisbewertung vor, gilt es, einen möglichst objektiven Soll-Ist-Vergleich durchzuführen.

arztpraxen 131 erwartungen soll ist vergleich DenPhaMedEntspricht das Ergebnis der Praxisbewertung den Vorstellungen des Inhabers oder der Inhaberin?

Und falls nicht: Wie lässt sich der Verkaufserlös optimieren, damit die erwünschten Einnahmen aus der Praxisabgabe doch noch realisiert werden?

Spätestens bei solchen Fragen empfiehlt sich die Einbindung eines externen Experten. Denn mit der Unterstützung von erfahrenen Spezialisten lässt sich der Ziel-Kaufpreis in vielen Fällen, trotz ungünstiger Ausgangsposition, noch verwirklichen. Um zu einem zufriedenstellenden Ergebnis zu kommen, sollten allerdings die folgenden vier Gesichtspunkte unbedingt beachtet werden.


Sachkundige, motivierte und positive Inhaber erzielen bessere Preise

  1. Ein systematischer Soll-Ist Vergleich zeigt ein klares Bild der Stärken und Schwächen einer Praxis auf. Für die Praxisabgabe ist es sinnvoll, die Schwächen profund zu analysieren und so gut wie möglich einzuhegen, während die Stärken als Verkaufsargumente herausgearbeitet und besonders betont werden können.
  2. Eine rechtzeitige und seriöse Planung fördert die Identifizierung realer Optimierungsoptionen und erhöht die Motivation, diese auch tatsächlich zu nutzen.
  3. Eine intensive Beschäftigung mit dem eigenen Lebenswerk schärft die Argumente und erzeugt spürbar mehr Verhandlungssicherheit. Damit wird Interessenten Kompetenz und Vertrauenswürdigkeit vermittelt.
  4. All das mündet am Ende in höherer Motivation und dem klaren Willen, das eigene Lebenswerk in eine erfolgreiche Zukunft zu führen. So entsteht ein sich an Chancen und Möglichkeiten orientierender Dialog, der potenziellen Nachfolgern die Lust vermittelt, in die Fußstapfen des abgebenden Arztes zu treten.


Abgabe und Ruhestand gehören zusammen

arztpraxen 131 erwartungen abgleichen abgabe ruhestand DenPhaMedÄrzte und Ärztinnen, die ihre Praxis abgeben, verfolgen meist mehrere Ziele: Die weitere Patientenversorgung soll sichergestellt werden, die Praxis möchte man auch erhalten, oft möchten Ärzte und Ärztinnen ihren Beruf nicht sofort vollständig aufgeben, sondern noch ein bisschen mitarbeiten und selbstverständlich soll ein finanzielles Polster für den Ruhestand erzielt werden.

Der angestrebte Erlös einer Praxisabgabe ist immer auch abhängig von der bereits ersparten Altersversorgung, den erarbeiteten Sachwerten und der zukünftigen Lebensplanung. Ist diese kostspielig, weil zum Beispiel eine Weltreise ins Auge gefasst oder der Erwerb eines Alterssitzes im Süden geplant ist, darf der Verkaufspreis sicher gern etwas höher ausfallen.


Die Erhöhung des Praxiswerts ist oft einfacher, als gedacht

Genau darum ist der rechtzeitige Abgleich mit den privaten Bedürfnissen so wichtig.

arztpraxen 131 erwartungen erhoehung praxiswert DenPhaMedDenn nur wer eine realistische Zielvorstellung hat, kann rechtzeitig daran arbeiten, diese auch wirklich mindestens zu realisieren. Konkret bedeutet das, dass man die Praxis aufwertet, um den gewünschten Verkaufspreis zu realisieren, der dann auch aus Sicht von Interessenten berechtigt ist.

Eine solche Praxis-Aufwertung zielt weniger auf die Kernbereiche der Praxis wie Medizintechnik, Datenverarbeitung oder Patientenkartei. Vielmehr geht es eher um Themen wie beispielsweise die Renovierung der Praxisräume, Verbesserung der Marktpositionierung, Stärkung des Praxisteams und der Patientenbeziehungen. Mehr


Weitere Anlässe für Bewertungen

Ein geplanter Verkauf ist wohl der wichtigste Grund für eine Praxisbewertung, aber sicher nicht der einzige. Andere Motive können steuerliche Gesichtspunkte sein, das Ausscheiden eines Mitinhabers, Scheidungsfälle bei Ärzteehepaaren sowie Erbschaftsregelungen. In solchen Situationen geht es jedoch in aller Regel nicht um die Maximierung des Verkaufserlöses, sondern eher um die Frage nach dem Markt- oder Verkehrswert im umfassenderen Sinn oder den Ertragswert.

Unsere spezialisierten Wirtschaftsberater für Praxiswertoptimierungen stehen Ihnen auf jeden Fall zur Seite, falls Sie das wünschen. Anfrage Praxiswert-Ermittlung (Mail an Zentralbüro)