apotheken grosshandelsverhandlungen zahlenbeispiele DenPhaMedZahlenbeispiele

In vielen Großhandelskonditionen steckt noch Luft

Aus langjähriger Erfahrung wissen unsere spezialisierten Verhandler, dass so gut wie alle Verträge, die direkt oder unter Mitwirkung von an einen Großhandel gebundenen oder mit einem solchen verbundenen Berater die Möglichkeiten in aller Regel nie voll ausschöpfen. Wir wissen auch, dass die allermeisten Großhandelsabrechnungen nur oberflächlich – zumindest aber nicht in aller Tiefe – kontrolliert werden.

… nicht selten auch von Anfang an

Es gab schon Apotheken, bei denen ein grundsätzlicher Unterschied zwischen Vertrag und Abrechnung über Jahre nicht auffiel, weil der Inhaber immer nur prüfte, ob es Abweichungen zu den Vormonaten gab. Da der Fehler aber von Anfang an vorhanden war, wurde jahrelang viel mehr bezahlt, als vertraglich vereinbart war. In einem Fall entstand dadurch kurz vor der Apotheken-Abgabe eine sechsstellige Rückerstattung.

Nun kann man sagen: Auch eine Möglichkeit, sich den Ruhestand zu versilbern… Aber eben keine kaufmännisch besonders wünschenswerte.

Um wieviel geht es?

apotheken grosshandel zahlenbeispiele muenzen DenPhaMedWie viel Einsparung im Einzelfall erzielbar ist, hängt natürlich zunächst von der Apotheke selber ab.

Ihrem allgemeinen Bestellvolumen und der Struktur Ihres Rezeptaufkommens.

Und dann natürlich in Bezug zu den gültigen Lieferantenverträgen und deren Historie.

Konkretes lässt sich deshalb natürlich erst nach einer eingehenden Prüfung sagen.

Wir haben in einer Umfrage unter unseren Verhandlern jedoch fünf interessante Antworten bekommen: Das…

  1. liegt an den ausgewählten Großhändlern.
  2. hängt von der Unternehmensstrategie der betreffenden Großhändler zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses ab.
  3. Verändert sich mit der Anzahl der Verhandlungen, die ein Inhaber schon geführt hat.
  4. kommt darauf an, wie lange ein Verhandlungsmangel schon in den Verträgen wirkt.
  5. variiert mit der Anzahl der Lieferanten.
  6. hängt damit zusammen, wie häufig und intensiv Großhandelsabrechnungen geprüft werden.

Insgesamt – so schätzen die Fachleute – sollte es im Schnitt um Summen zwischen 500 und 2.000 Euro pro Monat gehen, die in einer „normalen“ Einzelapotheke mit durchschnittlichem Umsatz realistisch zu erzielen sind. Im Einzelfall und bei größeren Häusern natürlich auch signifikant mehr.    

Was also ist zu tun?

  1. apotheken grosshandel zahlenbeispiele sparen DenPhaMedDas Verhandlungsergebnis in allen seinen Teilen sofort vom Verhandlungspartner protokollieren und abzeichnen lassen.
  2. Nach jeder Verhandlung die ersten beiden Abrechnungen in aller Tiefe mit dem verhandelten Ergebnis abgleichen.
  3. Sich Unstimmigkeiten und nicht nachvollziehbare Positionen vom Verhandlungspartner persönlich erläutern lassen.
  4. Danach mindestens jedes Quartal einmal die Abrechnung in der Tiefe kontrollieren.
  5. Spätestens 5 Jahre vor der Abgabe einen unabhängigen Experten hinzu ziehen, um mögliche Margenreserven zu heben, damit die Kennzahlen zur Abgabe so optimal wie möglich ist.

Oder aber: Das von Anfang an einen großhandelsunabhängigen externen Verhandler erledigen lassen.  Anfrage Großhandelsverträge prüfen  

Ein Beispiel für Warenbezug Apotheke, Großhandel Hauptlieferant

Monatsumsatz100.000 €
davon RX 80.000 €
Anteil Hochpreiser(3 Packungen) 15.000 €
OTC/FW 20.000 €
Aufteilung RX (80.000 €)Umsatzbisherige Kondition
RX ohne Angebot30.000 €3,15%
RX Angebote30.000 €3,15%
Ausschlüsse (BtM, Kontingent, Impfstoffe)5.000 €0%
Hochpreiser15.000 €15€/Pck.
Skonto auf RX ohne Angebot* 30.000 €2 %
Handelsspannenausgleich0,5%
Aufteilung OTCUmsatzbisherige Kondition
OTC ohne Angebot 5.000 €18%
OTC ohne Angebot 15.000 €16%

*Hintergrundinformation: Packungswert durchschnittlich 24€

Gebühren
Logistikpauschale 1,35€/Tour
HSP-Ausgleich bei Packungswert>21€
Teilnahme am KooperationsmodellGebühr 150€

Wertung:

Auffällig bei dieser RX Kondition ist, dass lediglich der nicht Angebotsumsatz skontiert wird. Warum also für ein Kooperationsmodell eine Gebühr entrichten, wenn dieses Modell zum Skontoausschluss führt? Ebenso wird der sog. Handelsspannenausgleich bei den meisten Großhändlern auf den gesamten RX Umsatz (ohne Hochpreiser) berechnet. Das führt dazu, dass auch Sortimente ohne Rabattierung belastet werden.

Der Einkauf erfolgt bei den Ausschlüssen damit unter AEK, was so nicht der Arzneimittelpreisverordnung entspricht. Die Logistikpauschale wird meist damit begründet, dass durch den Mindestlohn die Transportkosten gestiegen sind. Diese Aussage ist meist falsch, da der Großhandel in aller Regel mit selbständigen Fahrern arbeitet, die vom Mindestlohn nicht betroffen sind.

Potential:

  • Skontoberechnung auch auf Angebote
  • Berechnung des Handelsspannenausgleichs nur auf rabattierte RX Sortimente, ggf. den Spannenausgleich komplett weg verhandeln.
  • Kontingentartikel rabattieren lassen
  • Wegfall von jeglichen Gebühren

Ergebnis:

Es wäre in jedem Fall eine Rohertragverbesserung von 0,5% bis 0,7% auf das Gesamtsortiment zu erzielen, zuzüglich der Gebührenersparnis.

Und wie sähe Ihr Ergebnis aus? Anfrage Großhandelsverträge prüfen