apotheke 441 verkaufsschulung DenPhaMedMit Verkaufsschulungen gegen das Apothekensterben

Die Zahl der Apotheken nimmt seit Jahren stetig ab. Während es 2008 noch 21.600 Apotheken gab, wurde Ende 2017 die „magische Grenze“ von 20.000 unterschritten. Eine Wende ist bislang nicht in Sicht. Das Apothekensterben scheint weiter zu gehen. Darauf deutet auch eine Studie im Auftrag der Bundesregierung hin, die zu dem Ergebnis kam, dass fast 8000 Apotheken mittelfristig vor dem Aus stehen.

Einer der wichtigsten, vielleicht sogar der wichtigste Grund für Schließungen ist eine unbefriedigende Ertragslage. „Es lohnt sich nicht mehr“, haben in der Vergangenheit viele Apotheker gesagt und das Geschäft geschlossen. Unsere Verkaufsschulungen wollen dazu beitragen, dass dieser Trend gestoppt wird und die Vor-Ort-Versorgung mit Medikamenten erhalten bleibt.

So kommt der Kunde zu Ihnen

appotheken verkaufsschulung kundengewinnungMehr Kunden, Laufkundschaft zu Stammkundschaft machen und den Ertrag pro Kunde steigern, das sind die Ziele, die mit einem Verkaufstraining erreicht werden sollen. Und in nahezu allen Fällen gelingt das auch.

Um die wirtschaftliche Situation einer Apotheke zu verbessern, müssen allerdings einige Erfolgsfaktoren berücksichtigt werden:

  • Mitarbeitermotivation und psychologische Grundlagen,
  • Marketingkenntnisse,
  • Organisation der Arbeitsabläufe,
  • Zeit- und Arbeitsmanagement,
  • Controlling und Kontrollen,
  • Entwickeln von Zielen und Visionen,
  • Umsatzsteigerungen bei OTC und Freiwahl,
  • Gewinnung von Neukunden.

Nachhaltige und umfassende Maßnahmen

Selbstverständlich soll die Wirkung einer Schulung nachhaltig sein. Denn kurze Strohfeuer nutzen niemandem. Deshalb sollte sich eine Schulung auch nicht auf Teilbereiche konzentrieren, sondern immer das Ganze im Blick haben und Arbeitsprozesse insgesamt optimieren. Selbstverständlich orientieren sich Schulungen immer an der konkreten Situation und den Wünschen des Inhabers oder der Inhaberin. Dennoch kann leicht verallgemeinert von drei Maßnahmenpaketen gesprochen werden, in die eine Verkaufsschulung sich unterteilen lässt.


Maßnahmen-Paket 1

  • Definition klarer, motivierender und realisierbarer Ziele
  • Entwicklung einer individuellen Strategie zur Realisierung der Ziele
  • Erstellung einer Roadmap für die Umsetzung
  • Bei Bedarf: Integration von Filialapotheken in die Maßnahmen
  • Initiierung und Begleitung der Maßnahmen

Maßnahmen-Paket 2 

  • Effektivität und Effizienz von Betriebsabläufen optimieren
  • Schwachstellen identifizieren und ausschalten
  • Informationsfluss verbessern

Maßnahmen-Paket 3

  • Coaching und Training des Personals am Handverkauf und im Backoffice
  • Entwicklung einer individuellen Strategie zur Realisierung der Ziele
  • Optimierung der Kundenbindung


Effekte einer professionellen Schulung

Nach der Durchführung der oben genannten Maßnahmenpakete, werden in folgenden Bereichen Verbesserungen erreicht:

  • Höhere Motivation der Mitarbeiter
  • Optimierter Informationsfluss
  • Steigerung der Attraktivität als Arbeitgeber
  • Organisation der Arbeit
  • Verringertes Auftreten von Fehlern
  • Zielorientiertes Arbeiten
  • Deutlich gesteigerter Barverkauf
  • Erhöhung des Ertrags

Konkret machen sich diese Verbesserungen in einer Apotheke erfahrungsgemäß wie folgt bemerkbar:

  • Weniger Krankheitstage
    Senkung des Krankheitstage-Schnitts um einen Tag pro Mitarbeiter und Jahr
  • Kleinere Fehlerrate, Fehlbestände sinken
    Kostenersparnis: Bei Verhinderung von drei Fehlern pro Woche: 200 EUR, über das Jahr gerechnet (50 Wochen) macht das 10.000 Euro.
  • Mehr Anregungen und Verbesserungen durch Mitarbeiter
    Engagiertere Mitarbeiter sind ein gutes Mittel gegen Betriebsblindheit. Darüber hinaus werden Apotheken so attraktiver, was wiederum mehr Kunden anlockt.
  • Stärkere Mitarbeiterbindung
    Da die Atmosphäre verbessert wird sinkt Fluktuation sowie die damit verbundenen Kosten. Der Ersatz eines Mitarbeiters kann bis zu 14.000 Euro kosten. Know-how bleibt der Apotheke erhalten. Ein stabiles Team wirkt sich zudem positiv auf die Kundschaft aus.
  • Engagierte Mitarbeiter motivieren Kollegen
    Insgesamt wird das Betriebsklima verbessert und die Produktivität der Apotheke gesteigert.
  • Gewinnung neuer Lauf- und Stammkundschaft
    Das nachhaltiges Kunden- und Ertragswachstum liegt erfahrungsgemäß zwischen 3 und 8 Prozent pro Jahr.
  • Effektiverer Handverkauf
    Eine intensivere Beratung stellt Kunden zufriedener und erhöht zugleich die Einnahmen.
  • Barverkaufswarenkorb steigt
    In der Vergangenheit konnte durch solche Schulungen der Wert der abgegebenen Waren pro Kunde in den ersten Monaten um 0,30 bis 0,70 Euro erhöht werden. Binnen eines Jahres lag die Steigerung bei 0,50 bis 1,70 Euro pro Kunde.

Unser Tipp: Unter bestimmten Umständen sind auch Verkaufsschulungen förderfähig. Mehr

Sie haben Interesse an einer Verkaufsschulung, um die Ertragslage Ihrer Apotheke(n) zu steigern? Dann stehen Ihnen unsere Experten gerne zur Verfügung. Ihre Anfrage