apotheken kostenberastung grosshandel verhandlungspartner DenPhaMedVerhandlungspartner ins eigene Team holen

Oft bietet der Apothekenalltag wenig Raum für in aller Ruhe und Sorgfalt durchgeführte Recherchen und Verhandlungsvorbereitungen. Selbst die verhandlungsgerechte Aufbereitung aller relevanten internen Zahlen, Daten und Fakten ist selten einfach so zu machen. Zusätzlich müsste man aber auch um die aktuellen Konditionen anderer Lieferanten als Bezugsebene aufbereitet haben. Daran scheitern im Offizin-Einsatz gebundene Inhaber fast immer.

Deshalb gehen viele Apotheker relativ datenschwach und meist nur mit ihrem Bauchgefühl ‚bewaffnet‘ in diese so wichtige Auseinandersetzung. Und – wenn es dann ganz ungünstig läuft – muss man sich jedes Mal mit einem anderen Verhandlungsstil seines Gegenübers einstellen, weil die Köpfe oder Gebiete derweil ausgetauscht worden sind oder diesmal ausnahmsweise ein Vorgesetzter aus der Zentrale mitgekommen ist…

Deshalb ist es fast immer grundsätzlich hilfreich, sich einen fachlich versierten Verhandlungspartner an seine Seite zu holen oder gar einen solchen für sich ‚ins Gefecht‘ zu schicken.

Einkaufskooperation

Eine Einkaufskooperation bilden mehrere Apotheken, die sich zum gemeinsam günstigeren Einkauf zusammenschließen und dann natürlich auch als Gruppe verhandeln.

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So bildet sich sehr schnell ein kleines Netzwerk, in dem sich schnell herausstellt, wer von den Inhabern seine Motivation auch aus solchen Terminen zieht und deshalb als Verhandler für alle sehr wertvoll ist. Andere können die Zahlen besser aufbereiten und wieder andere übernehmen die Rolle des Warenverteilers.

Vorteile: Die Kondition ist meist höher als man sie für sich selbst hätte heraushandeln können, denn durch den Zusammenschluss entsteht für den Großhandel ein erheblicher Marktanteil, dem er entsprechend entgegenkommen muss.

Nachteile: Die Packungswerte innerhalb der Gruppe weichen meist deutlich voneinander ab, so dass eine bestmögliche Kondition meist dennoch nicht erreicht wird. Und nicht alle profitieren gleich, denn je umsatzschwächer eine Apotheke ist, desto mehr bringt ihr der gemeinsame Einkauf.

Und: Auch in diesen Zusammenschlüssen werden seitens der Großhändler immer wieder Konditionen gekürzt und dies trifft dann alle Teilnehmer

Zahlenaufbereiter

Dann kann man Dienstleister nutzen, die Apotheken dadurch unterstützen, dass sie die Ausgangsposition für Verhandlungen großhandelsgerecht aufbereiten.

Also die Zahlen der Vergangenheit so darstellen, dass der Inhaber damit seine Konditionsvorstellungen kaufmännisch begründen kann. Solche Services bieten dann meist auch wichtige Informationen zu den Verhandlungspartnern und den aktuell im Markt erreichbaren Bestkonditionen.

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So gewappnet kann der Apothekeninhaber oder die Inhaberin dann die eigene Verhandlung selbst in die Hand nehmen – was übrigens nach unserer Erfahrung vielen Apothekern immer noch sehr wichtig ist. Und das, obwohl die tatsächlichen Abschlüsse dann meist eher davon abraten.

Vorteile: Die Verhandlungsposition erscheint zunächst besser. Die Motivation und Erwartungshaltung des Inhabers ist deshalb höher. Und tatsächlich kommt das Ergebnis am Ende auch ‚irgendwie‘ ein wenig günstiger daher.

Nachteile: Der Großhandel kennt das natürlich längst und preist das entsprechend ein. Deshalb werden die tatsächlich erreichbaren Bestkonditionen auch dann so gut wie nie erreicht. 

Das Ergebnis ist zudem oft nicht eindeutig in den späteren Großhandelsrechnungen ablesbar. Leider gibt es dort dann bei näherem Hinsehen doch Positionen, die nicht mit dem vom Apotheker verstandenen Angebot übereinstimmen müssen.

Und drittens bleibt der Apotheker natürlich auch mit den aufbereiteten Zahlen im Verhältnis zu seinem Gegenüber ein relativer Verhandlungslaie.

Unternehmensberater für Großhandelsverhandlungen

Bei den meisten Unternehmensberatungen ist leider festzustellen, dass die betreuten Kunden am Ende doch wieder alle bei ein und demselben Großhandel einkaufen. Dieser Umstand lädt leider zu der Vermutung ein, dass hier zweiseitige Geschäftsbeziehungen zu finden sind. Ist ‚Ihr‘ Verhandler jedoch Diener zweier Herren, ist logischerweise ein bestmöglicher Rabatt auch nicht erzielbar.

Wenn schon ein eigener Verhandler, dann nur Ihrer!

apotheken kostenberatung verhandlungspartner unternehmensberater DenPhaMedSeriös scheinen vor allem die Unternehmensberatungen zu sein, die den zu verhandelnden Umsatz ausschreiben, was nicht zwangsläufig heißen muss, dass auf Grundlage des Ausschreibungsergebnisses mit dem ‚Lieblingsgroßhandel‘ der Apothekenleitung noch einmal nachverhandelt wird.

Die Ausschreibungsmethode sichert der Apothekenleitung die größtmögliche Transparenz, da die Angebote des Großhandels schriftlich vorgelegt werden sollten und somit den Nachweis für eine korrekte Abwicklung des Auftrags bilden. Im Rahmen einer Ausschreibung kann gleichzeitig ein Zweitlieferanten – Status abgefragt werden, so dass auch hier noch Potentiale gehoben werden können.

Unsere Experten empfehlen das folgende Vorgehen:

  1. Grundsätzlich immer den Umsatz ausschreiben lassen.
  2. Alle Angebote mit dem Berater besprechen.
  3. Die Strategie besprechen, mit wie, mit wem und welchem Ziel weiterverhandelt wird.
  4. Alle Sammelrechnungen vorab prüfen lassen.
  5. Den Zeitraum der Gültigkeit festlegen (Laufzeit).
  6. Jährlich neu verhandeln – keine langen Laufzeiten.
  7. Grundsätzlich immer über alle Teilpositionen verhandeln. Keine vergessen!
  8. Alle Verhandlungsergebnisse schriftlich fixieren und unterschreiben lassen.
  9. Die Ergebnisse mit den kommenden Großhandelsrechnungen exakt abgleichen.
  10. Differenzen sofort monieren und für die nächste Verhandlungsrunde archivieren

Wenn das konsequent und professionell umgesetzt wird, kaufen so gut wie alle Apotheker günstiger ein als zuvor. Und das Jahr für Jahr. So könnte das aussehen

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