Apotheken Grosshandelsverhandlungen

Vereinbarungen mit dem Großhandel

Das Problem ungleicher Ausgangsbedingungen

Alle Apotheken in Deutschland beziehen im Schnitt knapp 80 Prozent ihres Bedarfs an Waren beim pharmazeutischen Großhandel. Dieser Warenbezug wird meist auf einen Haupt- und einen Zweitlieferanten verteilt. Nur gelegentlich nutzen Apotheken auch mehr Bezugsquellen. Von entscheidender Bedeutung jedoch sind die Warenbezugskonditionen des Hauptlieferanten, da vom Zweitlieferanten meist lediglich Defekte geordert werden.

Für verschreibungspflichtige (Rx-)Waren sind Aufschläge und Margen im Rahmen der Arzneimittelpreisverordnung (AMPRVO) geregelt. Ausgehend von der deutschen Spezialitätentaxe, kurz Lauer-Taxe genannt, sind sowohl die Aufschläge auf den Herstellerabgabepreis (HAP) für den pharmazeutischen Großhandel, als auch die Aufschläge auf den Apothekeneinkaufspreis (AEP) geregelt.

Widerstreitende Verhandlungsinteressen

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Bei den Verhandlungen um die Bezugskonditionen treffen widerstreitende Interessen aufeinander.

Apotheken benötigen gute Konditionen beim Großhandel.

Großhändler sehen das selbstverständlich anders.

Zudem möchte der Großhandel möglichst große Mengeneinheiten und Umsätze vereinbaren, um seine Marktposition zu stärken und seine Logistik auszulasten.

Darüber hinaus gibt es bei den Zahlungsmodalitäten ganz unterschiedliche Erwartungen.

Sehr unterschiedliche Verhandlungspositionen

Des Weiteren – und das wird leider allzu oft übersehen – sitzen meistens Verhandlungspartner mit ganz unterschiedlichen Ausgangspositionen am Verhandlungstisch: Einer kennt viele Abschlüsse, der Andere bestenfalls seine vorherigen oder manchmal noch die aus seiner ERFA-Gruppe. Der Außendienstler des Großhandels verhandelt mit Apothekern und Apothekerinnen quasi täglich und hat klare Argumentarien und Hausvorgaben im Rücken, der Apotheker hat höchstens seine bisherigen Zahlen und die Hoffnung auf Mehrumsatz in der Zukunft. Gründet er erst, ist er sogar zu unerfahren, um einen Bestpreis für sich zu verhandeln. Die Ausgangspositionen im Verhandlungspoker um gute Konditionen sind also sehr ungleich. Mehr

Im Einkauf liegt der Gewinn

Die alte Kaufmannsweisheit, dass der Einkauf über den Gewinn entscheidet, gilt auch für Apotheker. Wie können Apothekeninhaberinnen und Apothekeninhaber also vorgehen, damit sie trotz ungleicher Ausgangsbedingungen gute Konditionen von ihrem Großhändler erhalten?

apotheken kostenberatung grosshandelsverhandlungen im einkauf gewinn DenPhaMedDie Apothekenleitung kennt zwar die Stärken und Schwächen der eigenen Verhandlungsposition gegenüber dem Großhandel. Doch oft können daraus nicht die richtigen Konsequenzen gezogen werden. Der Vertreter des Großhandels ist dagegen in aller Regel besser geschult oder erfahrener. Und nicht selten wird auch eine langjährige Geschäftsbeziehung ausgenutzt, um immer wieder an der Konditionsschraube zu drehen. Leider dann fast immer in die falsche Richtung. Mehr

Akribische Vorbereitung – besseres Ergebnis

Dem Verhandlungsansatz der Großhändler ist nur dann wirkungsvoll entgegenzutreten, wenn man in der Lage ist

  1. die Spanne des Großhandels konkret zu berechnen,
  2. die aktuelle Marktsituation und Unternehmenspolitik des Großhandels zu nutzen und
  3. seine eigene Marktposition präzise einzuschätzen.

apotheken kostenberatung grosshandel akribische vorbereitung DenPhaMedWer sich also die Mühe macht, die entsprechenden Berechnungen und Einschätzungen vor jeder Großhandelsverhandlung tatsächlich vorzunehmen, der sollte in jedem Fall selbst verhandeln, denn sie oder er wird vermutlich ein gutes Ergebnis einfahren und – was für zukünftige Verhandlungen fast noch wichtiger ist – einen sehr guten Eindruck hinterlassen.

Alle, denen solche Verhandlungen eher nicht liegen oder die sich die Vorarbeiten sparen möchten, können sich alternativ einer Einkaufskooperative anschließen oder die Unterstützung einer spezialisierten Unternehmensberatung nutzen, die die verhandlungsrelevanten Zahlen und Fakten aufbereitet.

Die individuell beste Lösung jedoch dürfte es sein, der Expertise des Großhändlers einen eigenen verhandlungserprobten Experten gegenüberzustellen. Mehr

Oder Sie möchten das Thema Großhandelsverhandlungen optimieren einfach mal direkt mit einem unserer Experten telefonisch erörtern. Rückruf erbeten